Social selling : les 5 étapes clés

Bonjour à tous,

Nous allons voir aujourd’hui pourquoi le Social selling est une technique commerciale et marketing qui va donner un nouvel élan à vos équipes commerciales, à travers 5 étapes majeures.

Bouleverser les codes de la vente traditionnelle

Le marketing a connu plus de transformations ces 2 dernières années qu’en 50 ans. A l’image du big data, des objets connectés, de la réalité augmentée et virtuelle ou encore de l’hyper-mobilité des consommateurs, le Social selling n’est pas un effet de mode et figure sur la liste de ces grandes mutations marketing.

Les réseaux sociaux comme outil de vente

Le social selling est une technique marketing et commerciale qui consiste à utiliser les réseaux sociaux comme outil de prospection et de vente, que ce soit en B2B ou B2C.

Les médias sociaux permettent alors aux marques et aux forces de vente d’interagir avec les prospects. Une forte valeur ajoutée est ainsi associée à ces échanges, directs et qualifiés, entre consommateurs et équipes commerciales, ce que la prospection téléphonique “sortante” n’est plus en mesure d’apporter.

Le Social selling, c’est convertir un prospect en client grâce aux réseaux sociaux.

Le Social selling, déjà incontournable

75% des acheteurs B to B utilisent les médias sociaux pour se décider avant un acte d’achat. De la même manière, 84% des cadres supérieurs incluent les réseaux sociaux dans leur cycle d’achat (source : enquête IDC, 2014).
Les réseaux sociaux ont, depuis des années, une influence énorme sur notre vie quotidienne personnelle. Mais ils sont également utilisés dans le B2B, les achats, le SAV, le recrutement…

Vos équipes de Business Development sont confrontés à des problématiques telles que « Comment attirer de meilleurs clients ? » ; « Comment obtenir des prospects qualifiés ? » ; ou encore « Comment créer une relation clientèle basée sur la proximité et la confiance ? ».

78% des commerciaux qui ont adopté le Social selling sont plus performant que ceux qui ne le font pas. Source : Forbes.

Découvrez ci-dessous comment le Social selling peut vous apporter des éléments de réponse, et comment mettre en place une stratégie digitale sur les réseaux sociaux.

Social selling 5 étapes

Les 5 étapes pour réussir sa stratégie de Social selling

1. Soigner son identité digitale

Première étape : mettre à jour ou créer ses comptes professionnels sur les réseaux sociaux. A vous de sélectionner les réseaux sur lesquels se trouvent votre cible : LinkedIn, Twitter, Facebook…

Ne négligez pas la qualité. Les images et photos doivent être professionnelles et adaptées (bon format). Vos biographies et vos publications doivent être irréprochables et travaillées.

Pour une question d’harmonisation et de cohérence, ou tout simplement si vous ne vous sentez pas à l’aise techniquement ou dans la rédaction des messages, n’hésitez pas à faire appel à un professionnel (photographe, graphiste, rédacteur, agence de communication…) pour la mise en place des profils de vos équipes commerciales.

N’oubliez pas que vos prospects se construiront une image de vous à partir de ces éléments digitaux ! Des fautes d’orthographe dans la description, des photos pixelisées, trop personnelles et hétérogènes… et la réputation de la marque en pâtit directement.

2. Discuter, échanger, partager

Une fois les comptes de vos équipes en place : publiez régulièrement des informations pertinentes, partagez les contenus de votre marque, demandez l’avis de votre réseau pour le faire réagir, rejoignez des groupes dédiés à des thématiques proches des vôtres etc…

Sur LinkedIn par exemple, vous pouvez intégrer des groupes aux thématiques propres à votre secteur d’activités, ou aux problématiques de vos prospects, afin de réagir avec ce qui est publié et enrichir la conversation.

Ainsi, vous allez développer la présence digitale de votre marque, son image et son statut d’experte dans le domaine, grâce à l’activité de vos commerciaux sur ces réseaux. C’est une étape clé pour gagner la confiance de vos prospects.

3. Enquêter sur le terrain… digital

Comment mieux connaitre ses clients et prospects ? Consultez leurs profils Twitter pour découvrir leurs centres d’intérêts, parcourez leurs pages LinkedIn pour en apprendre plus sur leurs parcours, suivez leurs publications et partages sur Facebook…

Autant de moyens qui permettront à votre force de vente et à votre entreprise de collecter des données décisives sur vos consommateurs : leur façon de penser, les problématiques qu’ils rencontrent, l’image qu’ils ont de vous et de vos concurrents…

Une fois analysées, ces informations vous mèneront à un discours plus adapté et vous permettront de montrer à vos prospects que vous comprenez les situations auxquelles ils font face. En soi, que vous êtes la bonne personne à qui s’adresser.

4. Développer son réseau

D’après Social Media Today, 91% des internautes sont prêts à recommander les produits et services qu’ils consomment et dont ils sont satisfaits. Or, seul 11% des équipes de vente demandent des recommandations ! Moralité : encouragez vos clients à recommander vos solutions, sous forme de témoignage, de parrainage, de mise en relation…

Développer son réseau par le biais de recommandations, c’est démarrer la relation avec ces nouveaux prospects à un niveau bien plus avancé que lors d’étapes de « cold calling ». Ces prospects vous verront déjà comme une entité digne de confiance, dont le produit ou service a été recommandé par une connaissance. La conversion est ainsi bien plus rapide.

5. Construire et maintenir une relation de confiance

Il est important que vous vous positionniez comme un expert de votre domaine, sur le long terme. Comment y parvenir ?

Partager du contenu lié à son secteur d’activité. Commenter les dernières nouvelles pour montrer sa connaissance globale du sujet. Partager son expertise sur les tendances du secteur. Et surtout : publier des informations qui donneront des éléments de réponses aux principales problématiques que rencontrent les prospects.

Car à la base du Social selling, il y a une règle d’or propre aux réseaux sociaux : se concentrer d’abord sur les façons d’aider vos prospects avant d’essayer de leur vendre quelque chose. Comme le préconise l’expert des réseaux sociaux Gary Vaynerchuk : « Donnez, donnez, donnez, puis vendez ».

En respectant ces 5 étapes clés et en utilisant des outils adaptés comme Sociallymap, vous mettez toutes les chances de votre côté pour réussir votre stratégie Social selling.

Toutefois, le Social selling n’est pas une fin en soi. Gardez à l’esprit qu’un ensemble de pratiques doivent être adoptées pour développer efficacement et durablement votre aura digitale et votre activité.

L’employee advocacy, par exemple, est en quelques-sortes le prolongement du Social selling à l’ensemble de vos collaborateurs. Tous les salariés deviennent ainsi des porte-paroles de la marque et partagent ses publications, ce qui permet de décupler la visibilité de son entreprise.

Les experts Social Media de Sociallymap seront ravis d’échanger avec vous sur ces sujets et de vous accompagner dans vos projets, n’hésitez pas à nous contacter.