Prospection digitale: les pires raisons de ne pas se lancer

La prospection digitale et le Social Selling visent à maximiser les ventes d’une entreprise grâce à une forte présence sur le web et les réseaux sociaux. Ces notions, qui ne sont pas réservées aux commerciaux, sont encore difficiles à appréhender pour les entreprises et annonceurs qui utilisent peu le web dans leurs démarches de prospection commerciale.

Et pourtant, les techniques de prospection digitale se révèlent très efficaces et notamment le Social Selling, une stratégie qui a fait ses preuves outre-Atlantique et qui tend à se démocratiser en France.

Quand les entreprises hésitent à se lancer dans le Social Selling, elles peuvent avoir de bonnes ou de mauvaises raisons. Souvent de mauvaises… Retrouvez dans cet article les pires objections que nous avons entendu.

Pour vous accompagner dans les premiers pas de votre stratégie Social Selling, nous avons réunis de nombreux chiffres et témoignages en un seul document téléchargeable ci-dessous.

Cliquez ici pour télécharger le guide du Social Selling

« Il est impossible de connaître les retombées d’une prospection digitale ! »

Bien au contraire : les retombées commerciales d’une stratégie de Social Selling sont facilement identifiables… à condition de bien définir ses indicateurs clés !

Augmentation du nombre de contacts, taux d’engagement sur vos publications, score Social Selling Index de Linkedin… Selon les outils utilisés, vous pourrez même tracker les ventes générées grâce à chaque réseau !

Avec un bon paramétrage de vos statistiques, vous serez en mesure d’observer l’efficacité de votre présence sur les réseaux sociaux et vous pourrez comprendre les parcours types de vos clients. Vous pouvez également opter pour un logiciel de marketing automation qui vous permettra d’analyser le retour sur investissement pour chaque euro investi.

Ces techniques et logiciels permettent d’automatiser vos communications digitales avec vos prospects tout en prenant en compte leurs besoins respectifs et leurs différents profils. Il vous sera très facile de rééquilibrer vos budgets en fonction des résultats obtenus.

« Mes clients et prospects ne veulent pas être dérangés sur les réseaux sociaux »

Les réseaux sociaux bouleversent nos habitudes et nos comportements d’achat. D’après une étude menée par Linkedin, 76% des acheteurs sont prêts à entamer une discussion sur les réseaux sociaux avec des fournisseurs potentiels ! Autre chiffre intéressant : 62% des acheteurs B2B répondent favorablement aux commerciaux qui se connectent avec eux sur Linkedin.

Au-delà de cette ouverture d’esprit propre aux réseaux sociaux et de cette réceptivité de vos prospects sur le web, souvenez-vous que la fidélisation du client passe par la capacité du vendeur à fournir des renseignements uniques. C’est une compétence rare que les vendeurs peuvent mettre en valeur publiquement en publiant des contenus sur leurs réseaux sociaux et en conseillant des prospects qui se trouveraient face à une problématique.

Pourquoi s’en priver ?

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« Nos clients nous connaissent déjà ! Nous n’avons pas besoin de prospection digitale ! »

La roue tourne. Vos clients d’aujourd’hui ne sont pas nécessairement ceux de demain ! Avec l’arrivée de la génération Y et la multiplication des supports de communication digitaux, c’est bien l’ensemble de la société qui modifie ses habitudes de consommation.

Plus que de simples plateformes visant à rester en contact avec ses amis, les réseaux sociaux sont, de nos jours, utilisés comme des supports d’information à part entière. Les consommateurs utilisent le web et les réseaux sociaux pour trouver des entreprises susceptibles de répondre à leurs besoins.

Les internautes prennent une décision d’achat -même s’agissant d’un service ou d’un produit complexe- sans vous consulter. Profitez de cette nouvelle donne pour asseoir votre expertise sur le web et les réseaux sociaux !

« Cela m’intéresse, mais nous n’avons pas les compétences en interne »

Il est vrai que le digital a apporté avec lui une série de nouveaux métiers : SEO expert, concepteur/rédacteur, chargé d’acquisition, social media manager, etc. Difficile d’être à la page d’autant que de nouvelles techniques de communication digitales arrivent très régulièrement sur le marché.

Il existe néanmoins deux options pour asseoir une stratégie de Social Selling :

  • Former vos équipes en faisant appel à un formateur expert dans le domaine.
  • Externaliser l’ensemble de vos actions de marketing digital à une agence spécialisée.

Do it, but do it right!

Plus qu’une nouvelle façon de concevoir ses relations avec ses prospects, le Social Selling représente une réelle opportunité de générer du chiffre d’affaires additionnel à moindre coût.

Quoi qu’il en soit, gardez à l’esprit que vos efforts en matière de communication digitale et de Social Selling, renverront une image positive de votre entreprise et paieront tôt ou tard !

En revanche, ne vous lancez pas dans la bataille si vous n’êtes pas assez armé. Prenez le temps de construire une réelle stratégie, de produire des contenus, de bien vous équiper et vous entourer. Une fois toutes ces cartes en main, vous en sortirez forcément gagnant.

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Credits : Japhet Mast