Les bases du Social Selling

Bonjour à tous,

Tout d’abord, nous vous souhaitons une année 2017 riche en projets digitaux et innovants.

Nous vous proposons aujourd’hui un article reprenant les bases du Social Selling : qu’est-ce que c’est ? à qui cela s’adresse ? quels sont les objectifs et bénéfices attendus ?…

Prenez quelques minutes, lisez ces quelques lignes et attaquez 2017 du bon pied en n’ayant plus de doute sur ce que le Social Selling peut apporter à votre entreprise !

Bannièere les bases du social selling

Social Selling : un simple « buzz word » ?

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Le « Social Selling » est certes le « buzz word » du moment dans l’univers du Digital et des stratégies Social Media. Il suffit de voir le nombre de résultats proposés par notre ami Google sur la recherche “Social Selling”…

Au delà d’être un mot à la mode, le Social Selling est une réelle évolution des méthodes de vente au sein des entreprises, qu’elles soient orientées B2B ou B2C.

Le Social Selling est en réalité à la croisée des chemins de plusieurs tendances : automation marketing, lead nurturing, content marketing, inbound marketing et social media marketing.

Les marketeurs aiment donner des noms savants aux stratégies digitales qu’ils ou elles élaborent. En réalité, ces stratégies regroupent plusieurs, voire la totalité de ces précédentes dénominations en même temps, plus ou moins dosées : du contenu, un peu d’automatisation, des réseaux sociaux, le tout pour procurer de la visibilité et, in fine, des leads commerciaux.

Selon alors qu’on mette l’accent plutôt sur la partie contenu, génération de leads, ou de réseaux sociaux, on qualifiera sa stratégie plutôt de « content » , d’« inbound » , ou de « social media ».

Le social selling est donc au cœur de toutes ces stratégies : il s’agit d’utiliser les réseaux sociaux avec un objectif commercial.

Attention, on ne vous parle pas de déployer un store sur votre page LinkedIn, ni de mettre votre catalogue Produit uniquement sur Facebook. Cela a été testé et désavoué : que ce soit en B2B et B2C, les internautes ne vont pas -encore- sur les réseaux sociaux pour acheter.

Ils y vont pour s’informer, discuter, surveiller, apprendre… Et vous devez les y rencontrer pour les mêmes raisons !

Le Social Selling en chiffres :

Aujourd’hui, quelques chiffres forts témoignent de l’intérêt du social selling :

  • 97% des cold-call (appels à froids) sont purement inefficaces (Etude IBM’s preference study) ;
  • 57% du parcours d’achat est réalisé de manière autonome par le prospect (Livre blanc « Digital BtoB Marketing » – Google) ;
  • 10 contenus différents sont consultés par un acheteur avant l’acte d’achat (Livre Blanc « Digital BtoB Marketing » – Google) ;
  • 80% des acheteurs BtoB font intervenir les réseaux sociaux au moins une fois dans leur cycle d’achat (Etude IBM’s preference study).

57% du parcours d'achat

Et la liste est encore longue… mais pas autant que la liste des bénéfices pour les entreprises adoptant une stratégie de social selling !

Les réseaux sociaux avec l’objectif Business

Pour faire simple, le Social Selling n’est autre que le fait d’être présent et visible là ou ses cibles effectuent leurs recherches pre-achat, là où elles se renseignent et lisent de l’information. Le but est évidemment d’être LA solution a laquelle va penser sa cible au moment du passage a l’acte. Tout cela se passe pour une grande partie sur les réseaux sociaux, ce qui permet en plus d’être visible, de ne pas rester inactif mais bien pro-actif pour aller engager auprès de sa cible de clients, de prospects et de partenaires, avec un objectif de conversion.

La publication régulière de contenus qualitatifs est indispensable pour être visible et reconnu en tant qu’expert, que ce soit du contenu de marque, ou du contenu de curation.

Cette présence active, ces conversations générées, sont la base d’un programme de social selling efficace qui vous permettra de générer des ventes.

Il va de soi que le social selling est un levier à moyen-long terme et qu’en aucun cas les résultats seront immédiats. La stratégie se travaille et s’entretien, sur les réseaux ET en réel sur le terrain.

Une évidence pour les commerciaux

Le métier de commercial est avant tout basé sur l’humain : cela a toujours été le cas et le restera toujours.

Lors d’une soirée networking, essayez donc de vous approcher de quelqu’un avec un discours du type « Bonjour, je suis Mr Convenant de la société MegaFirm, voulez-vous acheter mon super produit ? »… Peu de chance d’aboutir avec cette technique.

Il en est de même avec les réseaux sociaux : inutile d’ajouter un contact sur Linkedin, pour lui envoyer dans la foulée un message et tenter lui vendre un produit… Aucune chance.

digital handshake

Le métier de commercial est avant tout basé sur des rencontres et des conversations, réelles ou numériques, et sur l’entretien de ces relations. Que ces rencontres soient faites à l’aide de leviers digitaux ou lors d’événements physiques, les relations doivent être entretenues.

Malheureusement, il est compliqué lorsque l’on gère un portefeuille de plusieurs centaines de clients (et donc encore plus de prospects, qui demandent encore plus d’attention), de pouvoir garder le contact avec tout le monde.

Quoi de mieux alors que les réseaux sociaux pour constituer une communauté qualifiée, et se remémorer à son esprit grâce à des publications cohérentes et régulières ?

N’oublions pas les chiffres évoqués plus haut : les acheteurs BtoB lisent, s’informent et font des recherches par eux-mêmes, bien avant d’avoir le moindre contact avec votre équipe commerciale. Un des objectifs primordiaux de tout bon commercial consiste logiquement à être présent, visible et crédible, au bon endroit, au bon timing et à savoir lorsque ses acheteurs effectuent leurs recherches préachat. Ce travail accompli, la conversion ne sera pas plus qu’une formalité, mais disons qu’une bonne partie du travail aura été fait.

Le Social Selling pour tous !

Le social selling a donc un intérêt certain pour les commerciaux. C’est une stratégie qui contribue directement à l’atteinte de leurs objectifs. Mais quid des services Marketing, Communication et RH par exemple ?
Ce sont généralement eux qui vont produire le contenu voué à être publié par les commerciaux. Ce sont eux qui vont rythmer l’année avec des événements dont les forces de vente se serviront pour enrichir leurs communautés.

Par ailleurs, les réseaux, les contacts et les communautés de l’ensemble des collaborateurs de tous les départements de votre entreprise sont également très intéressants. Ils sont une mine d’or de potentiels partenaires, de nouvelles recrues, de prestataires, et surtout de prospects !

Employee AdvocacyLe social selling appliqué à tous, cela porte un nom : l’Employee Advocacy, ou en français, un programme d’Employés Ambassadeurs.

Chaque salarié d’une entreprise, de la direction au stagiaire, peut trouver un intérêt personnel et professionnel dans le fait d’adopter une démarche d’ambassadeurs :

  • Entretenir des relations, trouver des partenaires
  • Trouver des prospects ou des clients
  • Dénicher des candidats rares
  • Améliorer son personal branding
  • Contribuer au rayonnement de la société et à sa Marque employeur
  • Effectuer une veille sectorielle ou concurrentielle
  • etc…

L’entreprise a tout intérêt à encourager cette pratique, en formant d’une part ses salariés à l’utilisation des réseaux sociaux et aux enjeux qu’ils représentent ; et d’autre part en proposant des outils et méthodes pour effectuer ce travail de manière efficace.

Qui doit piloter la stratégie social selling ?

Il n’est pas rare que le projet soit porté par la Communication, ou par les Ressources Humaines. Mais tous les départements de l’entreprise sont concernés et chaque organisation est unique. Au cours de nos expériences terrain, nous avons vu tous les services prendre l’initiative de ce type de projets, des RH jusqu’à la DSI.

Ce qui est sûr, c’est que la Direction Générale doit être motrice et sponsor de cette stratégie de social selling ou d’employee advocacy ; et que l’ensemble des services doit être impliqué, chacun de manière adaptée à leurs activités.

’’Je peux pas, j’ai piscine’’

D’aucuns trouveront des excuses plus ou moins fondées pour ne pas se lancer. Mais croyez-nous : une démarche de social selling n’est pas aussi compliquée à mettre en œuvre que cela peut paraître.

Déjà parce que ce sont des principes que certains salariés maîtrisent déjà, consciemment ou pas. Mais aussi parce que tous ou presque en perçoivent rapidement les bénéfices. Et enfin parce qu’il existe des outils pouvant vous simplifier la vie et vous assurer une bonne mise en place.

L’un des freins souvent exprimés est l’aspect « perte de temps » qu’un programme d’employee advocacy ou de social selling pourrait engendrer. Trop nombreux sont les décideurs qui craignent une mise en place et un temps d’adoption trop chronophages.

Il n’en est rien si les choses sont faites dans les règles de l’art, avec les bons outils.

De bons outils pour des stratégies efficaces

Une solution adaptée comme Sociallymap, reconnue comme extrêmement simple d’utilisation, viendra faciliter le déploiement de votre stratégie social selling ou d’employee advocacy et accélérer son adoption par l’ensemble de vos collaborateurs.

Sociallymap iphone ipad PC

Selon les stratégies, la diffusion peut contenir des étapes de modération manuelle et de personnalisation des messages, ou être entièrement automatisée, tout en ayant prédéfini les bons supports et les bons timings de publication. Chacun y trouve son compte et participe au dispositif social selling.

Une application mobile pour programme d’Employés Ambassadeurs

De plus, nous venons de développer une application mobile dédiée aux stratégies d’Employe Advocacy : Ambassador.

Grâce à Ambassador, faites de vos collaborateurs des ambassadeurs de votre marque. En quelques secondes, vos contenus sont partagés et leur visibilité est décuplée.

Ambassador est une arme puissante pour mener à bien votre stratégie de social selling, pour amplifier la notoriété de votre entreprise et améliorer votre Marque Employeur notamment ; mais Ambassador est également l’outil idéal pour permettre à vos collaborateurs de travailler leur personal branding.

En savoir plus sur le Social Selling et l’Employee Advocacy ?

Image livre blanc social sellingPour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter notre tout dernier Guide du Social Selling (socialselling.sociallymap.com) : chiffres clés, objectifs, bénéfices, bonnes pratiques et retours d’expériences.

Nous nous tenons également à votre disposition pour un accompagnement complet sur vos projets Social Media et vos stratégies Social Selling.

A très vite,

Pierre CHATELAIN – responsable Communication de Sociallymap.